资本招商成功案例分享

当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移步伐加快，各地纷纷把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术、人才、项目。

如何能够选择、识别、掌握行业里具有产业互动和产业转移意向的优质项目，同时将招商落地工作与投资机构收益分配建立合理机制？

通过资本招商模式可以搭建起政府与企业的合作机会，提升合作成功率。相对于传统的招商方式，资本招商最大的特点和优势就是“精准”“高效”。通过发挥政府主导资金的作用开展资本招商，既解决了企业发展面临的融资难点，也帮助地方政府解决了招商引资的痛点。

一、什么是资本招商？

一种解释是地方政府或园区运营者利用多重金融手段主动出击，在全球范围内以投资手段筛选引进优质项目落户当地、进入园区。资本招商极大提高了地方政府与园区招商的能动性和选择性。金融手段/工具有创业孵化基金、融资租赁、产业投资基金、产业引导基金、人才扶持基金、知识产权融资、PPP基金、并购基金、供应链金融、以投代补、平台公司增信、内保外贷、投贷联动等等。

另一种解释，所谓“资本招商”，通俗解释就是利用产业基金购买企业的股权，进而撬动企业投资。政府投资基金是政府单独出资管理或者出一部分资金作为母基金，作为成立政府投资基金的引导基金，委托基金管理公司管理，通过杠杆效应吸引其他资本成立各种子基金，再配套社会资本，采用市场化方式建立的股权投资基金，为地方嫁接金融资本、社会资本和项目资源构建起了服务企业全生命周期的基金投资体系。

本文中选取了各地的一些资本招商的成功做法，供大家学习借鉴。

（一）河南：以资本为纽带招引行业龙头企业

2020年8月4日，河南信息产业投资有限公司（以下简称信产投）正式携手全球领先的智能物联网解决方案和大数据服务提供企业海康威视，开启双方在多领域、多层次的战略合作。根据合作协议，双方将共同致力于推动大数据、人工智能、物联网、云计算、区块链等新技术与本地产业相结合，共建河南省产业互联网新生态。

信产投作为河南省信息产业投资和运营主体，也是河南省政府培育和发展河南云计算大数据生态战略工具，公司以“信息产业+基金+机制”的投资模式，促进省内互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能等信息产业生态建设。说白了，信产投成为招引国内领先信息产业龙头企业入驻河南的资本招商新工具。

海康威视入驻郑州，离不开与信产投的投资。海康威视中国电子科技集团有限公司控股的一家以视频技术为核心的物联网解决方案提供商，面向全球提供综合安防、智慧业务与大数据服务，是中国数字产业的代表性企业。

在此之前，海康威视已布局郑州云湖智慧城，郑州科技园区，规划建设了总建筑面积逾万平方米的中原总部基地。中原总部基地将承载打造集营销服务、运营服务、运维保障和示范应用功能于一体的数字产业项基地，目前，海康威视已郑州上市公司天迈科技、汉威科技实现了战略合作。

更具投资代表性项目是吸引信投产吸引华投资河南共建中原鲲鹏生态创新中心，共同开发 “Huanghe”牌鲲鹏服务器和PC机制造基地、鲲鹏软件小镇等项目。据了解，华为公司有六个一级标准流程源于中原鲲鹏生态创新中心，河南为全国做出了表率、提供了有益经验，成为鲲鹏计算产业区域建设的先行点和示范标杆。信产投携手华为共同构建鲲鹏计算产业生态，打造“Huanghe”自有品牌，向建设全国重要的鲲鹏生态创新中心和鲲鹏计算产业发展高地冲刺。

目前，信产投以基金投资的方式，吸引甲骨文、华为、浪潮、阿里、腾讯、京东等大数据、互联网企业落户河南。其深入孵化潜力项目，培育本土独角兽企业，推动河南大数据产业生态发展的功能正在显现。

公开信息显示，信产投的自身定位是，努力打造河南省数字产业的“插线板”和产业数字化的“转换器”，为河南省经济高质量发展点燃了“数字引擎”。

日前，河南省人民政府发布《关于加强新形势下招商引资工作的意见》（以下简称《意见》）。《意见》明确要求，全省各地要丰富招商引资模式方式，充分运用市场化手段，拓展委托招商、中介招商、以商招商、节会招商等方式方法，探索创新“头部企业”招商、核心节点企业招商、产业集群招商、资本招商、众创孵化招商等新模式。

资本招商已是信产投履行职责行之有效的招商工具。也可以说，以资本为纽带，强力招引全国数字经济的龙头企业布局河南，已成为河南抢位新经济高地的最具竞争力的抓手。

（二）青岛：资本是最好的‘选择器’‘放大器’和‘加速器’

 2019年9月，奇瑞集团和奇瑞汽车增资扩股项目正式挂牌。根据公告，奇瑞控股、奇瑞股份新增投资方需为同一投资方，增资与股权转让完成后，该新投资方将成为奇瑞控股、奇瑞股份第一大股东。

青岛市即墨区政府与青岛城投集团联合成立了“城鑫控股”，作为参与奇瑞“混改”的项目操作主体，并以“黑马”身份胜出，以资本导入产业落地，并通过新能源汽车产业专项基金取得了奇瑞集团46.77%股权和奇瑞汽车51%股权，成为两家标的公司第一大股东，奇瑞也成为了青岛市首个以资本招商招引的百亿级汽车整车项目。

资本对于企业、项目的吸引力无疑是巨大的，也让企业感受到了当地政府满满的诚意。“资本是最好的‘选择器’‘放大器’和‘加速器’。针对科技含量高、市场前景广、符合区域发展需求的好产品、好项目，我们通过设立资本、产业基金的方式引进优质资源，实现精准招商，资本和产业基金‘磁吸’而来的项目也呈现出了质量好、发展后劲足、落地转化快的发展态势。”青岛汽车产业新城管理委员会副主任邢惠安说。

作为即墨区重点项目，奇瑞在落户过程中，享受了当地的“一次受理、全程帮办”的VIP全程无偿代办审批服务。项目确定当日，项目专职协调员就建立了综合交流平台，绘制了审批手续时间节点计划图及跟踪图，实施挂图作战，三天一跟踪、一周一调度，给项目各方人员提供审批时间标靶。

（三）合肥：中国最牛风险投资机构

2008年，合肥战胜武汉、深圳等地，拿下京东方（000725）第6代TFT-LCD（液晶面板）生产线。

事实上，这并不是京东方“资本运作”的首秀。早在2007年，京东方与成都市政府签约，京东方（占比18.18%）、成都工业投资（占比50%）、成都高新（占比31.82%）三方组建合资公司，共投入31.1亿元用于京东方4.5代线的建设。只是，当时资本招商尚属新生事物，且总体投资规模不大，并未引起太大关注。而正是有了4.5代线的经验，京东方搁置已久的6代线计划才得以重启。

彼时，合肥在全力打造“家电之都”，2008年，全市家电产业完成产值300亿元，产量突破2200万台（套），但与同为竞争对手的青岛和顺德相比，并不足以拉开差距，而假如能引进京东方这样一个上游龙头企业，将大大提升合肥的产业能级，以此为筹码，吸引更多家电企业将变得事半功倍。

为引进京东方，合肥展现出了颇大的投资气魄。根据投资框架协议，京东方6代线总投资达到175亿元人民币，合肥市方面除了筹集60-90亿元的资本金、另与京东方一起申请国开行85亿元的银团贷款。而当年合肥市财政收入仅为301亿元。

事实上，对于地方政府而言，融资不是问题，风险才是要害。

当时，时任合肥市市长吴存荣在接受CBN记者独家采访时坦言，这笔投资风险极大，但合肥出于三个考虑，还是接受了京东方的要求：1、该项目融进合肥家电产业后，对产业有极大的推进作用；2、京东方拥有全套的自主技术，且增发价格较低；3、京东方的国资背景降低了政府投资风险。

而当年发改委审批通过的三个液晶面板项目，包含京东方合肥的6代线、彩虹将在张家港市建设的6代线项目以及上广电的7.5代线项目。如今，当张家港决议废弃不做，上广电由于重组而没有下文的时候，合肥京东方却一路高歌猛进，合肥市政府也被外界戏称为“中国最牛风险投资机构”。

（四）南京江北新区：营造生态，培育科创雨林

以资本赋能产业发展，江北新区有自己的理解——不孤注一掷于一两个项目，营造生态，培育科创雨林。江北新区已有400余支基金落地，带动各类资本5000亿元。

资本招商带来了什么？更精准的判断，更开阔的视野。政府引导，大量产业基金集聚，资本对风口上的新兴产业“嗅觉”灵敏，他们目之所及的是全球。

几年前，看好国内创新药前景，从海外归来的徐诺药业团队初定落脚上海。就在去年，江北产投集团了解到这家颇具潜力的企业后，投资参股企业并引入江北新区。

徐诺专注于抗肿瘤创新药研发，拥有全球顶尖的表观遗传技术平台。本月，徐诺的2000平方米实验室将启用，首批招募的8位科学家将上岗。“公司产品管线的首个候选药物艾贝司他，已经进入临床3期。我们要在南京建设全球研发中心，打造具有全球影响力的创新药企业。”徐诺药业CEO兼总裁徐英霖说。

投资徐诺的基金名为“南京江北医疗创新产业基金”，江北产投于2018年发起设立，至今已投资了药捷安康、南京博奥信生物等诸多明星企业，并引入了徐诺在内的多个重要生物医药项目。

徐诺的成功落地并快速发展，引来投资者追捧。短短数月，这家企业原本估值为12.5亿元，估值直接翻倍，达到25亿元。

截至2020年底，江北产投对外设立股权的投资基金就有15支，基金总规模达181.17亿元。除战略协同母基金外，14只基金累计投资49个项目，其中71%的项目同步实现落地新区各园区，已投项目平均估值增长率超30%。

二、其他常见招商方式

（一）产业链招商

以区域内龙头企业为原点、产业链分析为基础，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地招商。

案例：太仓与上汽大众所在地安亭仅有10多公里的距离，太仓高新区充分利用了与上海的“同城效应”，依托太仓的成本优势和良好的营商环境，吸引一众德企到太仓扎堆发展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家还是全球“隐形冠军”。

（二）订单招商

又名“订单换投资”，政府采购企业一定数量的产品/服务；该企业在当地投资建厂，完成政府订单的同时开拓新市场。

案例：天津市借“十城千辆工程”试点城市契机，以新能源客车订单“换取”到比亚迪工厂落户。

（三）以商招商

园区的优势经过企业之间的商业来往口口相传，形成好口碑，从而吸引更多同类型或相关产业链的企业前来投怀送抱。

案例：江苏省无锡市通过引进日本瑞穗和东京三菱两家银行到无锡设立分支机构，带动了一大批日本企业跟进投资。

（四）“园中园”招商

把大园区拆分成若干个“园中园”，导入数家运营机构，将整体招商任务拆解下放。

案例：大连先进装备制造业园区通过“一企建一园、一园带多企”的“园中园模式”，吸引了34家企业入驻。

（五）驻点招商

在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。

案例：2019年11月20日，贵州首批167名投促干部赴深圳开展驻点招商工作，2个月的时间里，省、市、县驻点招商队累计拜访企业2152家，签订正式投资合同24个，投资金额53.855亿元。

（六）中介招商（委托招商）

委托多家第三方招商机构、中介机构代理招商，成交后按一定比例返佣。

案例：沈阳市为更好地给中介机构提供服务，专门设立了中介招商处，委托不少于500家中介机构进行委托招商，实际利用外资保证25亿美元。

（七）一把手招商

招商圈常讲的一句话——“大领导招大商”，关键性的项目必须由大领导出面，一是大领导有决策权，二是让客商感到受尊重，三是能坐到这个位置的领导，自然比一般招商人员更老道，更容易看穿客商的真正需求与意图。

案例：合肥市政府领导先后多次与蔚来汽车沟通，最终与蔚来汽车签署投资落地协议。

（八）科技招商

通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，通过企业再孵化，共同形成高新技术的生态圈。

案例：杭州市云栖小镇以中国工程院院士，阿里云创始人王坚为核，引进60余家“涉云”企业及多位业内专家入驻，产业生态初步形成。

（九）校友招商

以“校友情结”为纽带，吸引校友企业家、产业领军人才回归，将大学学科优势转化为城市产业优势。

案例：2021年4月8日，32个厦大校友招商项目在厦门大学百年校庆全球校友招商大会上现场集中签约，计划总投资439亿元，其中总投资超过10亿元的项目11个，计划总投资318亿元。行业覆盖投资、半导体、生物医药、酒店、现代物流等领域。

（十）乡情招商（异地商会招商）

营造亲情招商的氛围，通过走访老乡会、走访企业、举办座谈会等方式，介绍家乡经济社会发展、投资环境等情况，吸引企业家回乡投资发展。

案例：宿迁市以政府扶持引“群凤还巢”，出台一系列政策，从降低创业门槛、拓展融资渠道、实行税费减免等多方面入手，扶持更多农民工、大学生、退役军人等回家创业，并积极打造返乡创业示范园。目前，已先后入驻创业项目102个，其中电商企业55个，项目存活率95%，直接从业人员超过1200人。

（十一）众创孵化招商

把“众创孵化”和“园区招商”形成闭环，初创团队在孵化器成长，在园区里生根壮大。

案例：张江高科“895创业营”目前拥有近10万㎡孵化器，截止第八季结营，累计入营项目253个，项目总估值达300亿元，为园区培养本土引擎储备大量好项目。

（十二）飞地招商

发达地区把溢出项目、资金、技术转移到欠发达地区，双方按一定比例，对项目产生的效益进行分配。

案例：江苏省江阴市、靖江市共建的江苏江阴—靖江工业园区，已被国家发改委核准为省级经济开发区，2019年，园区签约项目12个，总投资达56.7亿元。

（十三）产业生态招商

建立与主导产业对口的专业招商引资队伍，“打入”行业朋友圈，和企业搭上话，了解并解决企业发展的痛点难点，同时积累业界人脉和项目线索。

案例：杭州经济技术开发区集聚奕真生物、辉瑞生物、美国礼来、默沙东、雅培、康莱特药业等一众生物医药龙头企业，并以产业服务生活为核心理念，打造中国生物医药产业产城融合示范区的“杭州东部医药港小镇”。

（十四）赛事招商

以创新创业大赛为平台，从中遴选出一批优质项目，以政策奖励、创业投资、技术合作等方式，把项目引进园区。

案例：舟山自2017年以来已连续举办四届海洋经济创业大赛，足迹遍布海内外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余个城市举行城市赛40余场，累计吸引4000余个项目报名参赛，50余个优质项目在舟山注册落户、成长壮大。

（十五）离岸招商

政府注入基础引导资金，吸引企业在本地成立子公司或区域总部，打造区域总部经济园区，引进的项目能够充分共享母公司资源，而园区则能以最小的资源，带来更多的新兴产业、人才集聚和财税贡献。

案例：江苏省扬州市江都经开区拿出2亿元作专项资金，吸引全国各地企业在江都成立子公司或区域总部，仅用半年时间就成功吸引27个项目落户，总投资金额1.8亿元，形成开票销售5亿多元。

（十六）反向招商

帮助本地企业“走出去”到海外投资收购，再把海外的资产、生产基地转移到本地来，一方面引进了投资，还引进了先进的技术、管理和人才。

案例：南昌市利用基金的杠杆作用，成功并购飞利浦公司旗下的子公司Lumileds，再将其部分生产企业转移到南昌。

（十七）产业转移招商

针对大城市出台的“产业转移项目清单”、“淘汰清单”等，梳理相关企业名录，找出与当地主导产业切合、有技术能力、对当地环境无影响或影响较小的企业，开展针对性招商。

案例：在“2017年深圳·江门招商推介会”上，江门市新会区签约航天半导体、微电机、激光设备、精密模具等技术含金量高、发展前景好的先进制造行业项目33个，总投资约180亿元；达成合作意向项目26个，总投资超480亿元。

（十八）产城融合招商（勾地招商）

允许企业在产业用房中“勾兑”一定比例的住宅或商业，同时对企业固定投资、产出、税收等进行严格约定，产业见到成效，才能分阶段开发住宅商业板块。

案例：中国（绵阳）科技城集中发展区科技之心片区产城融合招商项目，项目总占地约9075亩，其中，科技城绿廊生态保护用地约6000亩，产城融合建设实施用地约3075亩。

（十九）直播招商

主要领导走进直播间，与企业家同屏互动，通过“在线答疑+招商推介”的形式，了解企业的顾虑、拉近政企关系，也让企业家感受到政府求贤的诚心和热情。

案例：2020年3月7日，成都市双流区举办‘云招商’网上推介会，超过300余位企业家、商界朋友参加了这场网络招商直播推介会活动，直播开始不到半小时，线上观摩人数就超过18万，双流区招商引资的朋友圈不断扩大。

（二十）配套招商

围绕目标企业（大企业）引进配套（中小企业），给企业投资“铺路”，再以产业配套为卖点反向吸引目标企业来投。

案例：北京枣庄为吸引小米汽车落户，出台了《中国(北京)自由贸易试验区高端产业片区亦庄组团首批产业政策》，打造新能源及高端汽车产业发展核心承载地。

（二十一）异地推介会招商

在大城市举办招商引资推介会，吸引优质项目入驻当地。

案例：武汉开发区在深圳蛇口举办招商专场推介会，现场签约890亿。

资料来源：

1.福建省人民政府官网：“福建改革创新案例”招商引资招商经典模式

2.微信公众号河南自贸试验区洛阳片区： 招商引资的23种主流模式

3.中国企业报：资本招商的七大经典案例

4.如东日报：对“资本招商”的思考